保證服務品質，滿足客戶需求

農藥行業的營銷在眾多營銷當中是一個比較特殊的營銷，正因為其特殊性，所以該行業的營銷過程也與其他行業的營銷有所不同，尤其是營銷的斷層比較明顯，大部分的農藥廠家在這個方面還難以解決。廠家和經銷商現階段都在關注營銷手段，也有開始關注農資服務。

但是，沒有深入研究農資行業在做了大量工作之后，依然收效甚微的原因。所以，農藥行業解決營銷斷層就成為大家比較關注的問題。

農藥行業的營銷斷層主要有哪幾種

產品信息斷層：雖然農藥產品同質化嚴重，但也有不少廠家做出性價比較高的農藥，產品信息大部分只掌握在廠家或經銷商手里，用戶真正了解的信息有限。用戶難以正確理解農藥之間的區分，也不能較好的使用，不能使優質農藥發揮應有的效果。業務員往往感覺站店銷售能很好的提高銷量，一方面是服務提高了銷量，另一方面就是因為沒有信息斷層，業務代表可以在店里把產品信息完整的傳述給用戶。因此大多數啊廠家會采取直供的方式。

產品銷售過程的斷層：大部分產品在介紹的過程中只是農藥廠家的銷售代表與經銷商老板之間的溝通，產品真正的賣點及定位都只掌握在經銷商老板的手中，好的經銷商會把這些信息傳遞給自己的業務員,但是部分經銷商做不到，或者介紹大打折扣，使經銷商業務員很難掌握產品信息，就使產品難以進入零售店，但零售店難以掌握產品信息，從而造成產品難以銷售。我們經常也會看到，零售店了解哪個產品的特點，他就會專注的去買哪個產品。不見得那個產品是最好的，但是是他最了解的。最終那些較好的產品常常以價位高，沒特點等借口，造成大量庫存。

信息反饋斷層：有些廠家做產品沒有實地的試驗，只是憑一些市場信息或模仿其他廠家成功的產品來策劃產品，這樣有可能短時間也能分一塊蛋糕，但是產品沒有生命力，在市場沒有競爭力，同質化太強。這個就需要從市場了解大量的信息來開發產品，但信息反饋往往出現斷層，部分用戶或零售商能了解一些獨特的配方，了解到這些信息的廠家能迅速更新產品，做出更貼合市場的產品，但大部分廠家還不能做到。其次有些信息掌握在經銷商的業務員手里，他們是一線里掌握信息最多的，但是他們反饋給經銷商的信息有限（甚至有些經銷商的業務員不具備收集資料的能力）最終反饋到廠家信息有限。

技術斷層：一方面是產品技術，很多區域逐漸對于產品的劑型和配方已經要求很高了，但是部分廠家還是用落后的劑型或者盲目的追求高含量。另一方面是使用的技術，好的產品使用技術沒有傳達到位，不能發揮最佳的效果，并且還有重復配藥現象，造成效果差、藥害多、農民用藥成本增加等諸多問題。

促銷宣傳斷層：部分政策由于策劃和跟蹤落實的原因使之形成斷層，使促銷只是對經銷商形成吸引力，或只對部分的零售店形成吸引力，或對部分用戶形成小恩小惠。若只對經銷商形成吸引，則難以使產品宣傳的真實含義表現出來，或沒有結合產品的特點來宣傳，只是簡單傳達了利益。促銷宣傳的斷層往往造成的直接表現就是促銷只有短時間效益，不能形成持續的拉動，或者宣傳后大家只是得到了利益，而對產品的理解相對較少。

怎樣解決營銷斷層

直銷方式解決：直銷方式是解決斷層的最直接方式，直銷可以直接把產品信息傳達給零售店，這樣可以有效解決信息斷層。國內做得較大的公司在做這方面的工作，但是還不夠到位，國內廠家直銷基本立足于縮小片區，只有個別局部區域可以做到直接以零售店為基礎的客戶群。

培訓方式：一方面是經銷商業務員的培訓，這樣在業務員和零售店溝通過程中可以有效傳達。另一方面是零售店的培訓，這樣直接把信息傳達給零售店。通過這兩種方式把產品信息傳達給零售店，從而解決從廠家到零售店之間的信息傳達斷層問題。同時收集他們在一線中遇到的問題和較好的產品使用信息。其次就是教會他們信息收集的方法，讓他們正確、及時的反應市場信息。

廠商聯盟：廠家和經銷商高度的聯合，使產品信息和使用技術直接對接到零售商，讓零售商掌握較全面的產品信息及使用技術。一方面廠家可派技術員與經銷商對接，另一方面廠家可幫助經銷商培養人員，通過對經銷商人員的培養，把自己的技術和產品通過經銷商的人員傳達到零售店。這兩種方式同時也能把市場信息較快的傳到廠家，幫助廠家做下一步產品的策劃。

企校結合：這個方面的結合一方面解決的種植信息的流通，另一方面為廠家業務員提供正確的植保及產品信息，以便傳達到市場的信息的準確性，其次就是使農業高新技術得到迅速的推廣，提高農業的收入才會真正增加農業銷售的收入。營銷斷層的解決實際是對信息鏈的解決，有完整的信息傳達，能提高用戶對產品的理解，這樣才能真正的提高產品的銷售。同時市場信息快速的傳達給廠家，能幫助廠家對市場的判斷，從而做出相應的決策，使產品更貼合市場，同時也加強了對市場的把控。所以要提高銷售就先從解決營銷斷層開始吧。

文\《農資與市場》 91農資網推薦